编者按：7月28日下午，由技术驱动的跨国互联网控股集团Avazu Holding和致力于成为创业者Co-Founder的零一创投在CJ盛会中为大家奉献了一场“融资出海”主题沙龙，更为到场嘉宾奉献了一场出海和融资的主题盛宴。来自出海和创投领域的顶级投资机构和创业先行者们就“中国企业出海”和“投资人更看好哪类出海项目和出海创业团队”等行业热点做了深入的探讨，现场嘉宾反响热烈，并对Avazu Holding和零一创投在出海领域和资本界前瞻性的战略性布局表示惊叹，表示此次沙龙获益匪浅，同时也对主办方和演讲嘉宾表达了由衷的感谢。小编现将当天沙龙的干货整理出来，以飨读者，此为下篇。

谢佩甫：出海创业的Co-founder

中国公司出海痛点：产品本地化、规模化和如何成功复制商业模式

第一：产品本地化。本地化的能力最终体现出你对市场的了解程度，而非产品的强弱程度。另外，本地化没有捷径，只能亲力亲为。例如：从乘客端来看，泰国的用户、特别是女性用户更在意乘客安全，而台湾用户则更看重性价比。另一方面，就司机端而言，也是截然不同。

第二：规模化。首先是差异化策略。比如：别人如果打九折你打七折，别人收运费你不收运费，你在招聘时高于市场价，购买商品时将更好的条款推给厂商，而最重要还是高效的执行力。

第三，如何把商业模式，成功地复制到其他国家。就东南亚市场而言，较大的一个问题在于，缺乏有经验的技术人员和管理人员，究其原因，还是东南亚人乐天的性格，他们更在乎今天娱乐，不在乎明天的问题。

人才缺失的问题在东南亚暂时还没法解决，但仍有两方面的对策。一是在中国找有拼劲的年轻人，把这些人才“出海”到别的国家。因为中国有足够的人才、能力和相关经验；或是寻找当地前百度或前华为的一些专业人才。二是如何找到有相关经验的年轻人才。

总体来讲，中国公司出海的三大痛点可以概括为：在做产品本地化的时候一定要亲力亲为，在做规模化的时候一定有差异化，在它国复制的时候要找到好的人才。

季淳钧：东南亚VC市场的机会与挑战

中国市场竞争性激烈，很多企业逐渐把目光转到海外。一个大的企业，在本地市场有着足够的能力、技术开发能力和人才，但若是想找到海外市场本土化的一些人才去了解当地情况和资源，其实并不容易，而要找到一个能亲力亲为，了解当地市场并落实的人也非常困难。

东南亚的VC市场，真正起来应是2013年，2013年之前基本额度大概2亿多美元，2013年开始逐渐超越了10亿美元。就投资分类来看，新加坡占总投资数的43%。但投资数持续下降。而菲律宾、马来西亚和印尼投资数增长率则不断走高。

新加坡东南亚投资的贡献率相对较大，原因有二，第一，很多基金跟新加坡的管理者，还有中国很多VC都是新加坡的；第二，新加坡法律程序比较简单。

在东南亚，除了印尼和越南之外，在单一国的机会并不是太大，所以以一个区域型的方式来看很重要。因为新加坡在投资环境里具备一定的优势，很多公司都选择在新加坡融资，在当地开各自的业务。

2014年时，东南亚只有两家独角兽并且都是游戏领域。而到2016年（到一月份），除了最开始的两家外，又增加了九家。这其中，Razer是打游戏，做鼠标、键盘、电脑之类的；Grab是类似滴滴；Lazada是电商；Tokopedia是印尼的淘宝，Traveloka是印尼的携程等。这些公司的增长率都十分可观。那些在2011年、2012年创立的如今已是独角兽公司，而市场的增速主要得益于游戏、电商等的增长。

东南亚的VC行业相当于2006年的中国。东南亚的市场被炒热后，很多基金都在融钱，但事实上，东南亚目前除了个别案例之外，都是以一些并购方式退出，没有真正的退出的渠道，这也是东南亚VC的一个门槛。没有退出渠道，这意味着真正的机构投资人不太会注重。

圆桌讨论：下一个独角兽摇篮——资本助力出海

很多创业团队在出海时要做本地化，但本地化并不容易。台湾是一个比较特殊的地方，虽然讲中文但基本都生活在墙以外的世界，对墙以外的工具也稍有熟悉，加上本地化团队若要用彼此不熟悉的语言沟通，这其中必然造成一些障碍和困难。加上台湾人才成本相对低于北京，所以这也是很多公司在过去一两年内不断的在台湾招兵买马的原因。另外，一般来说，台湾人才英语水平相对较高，所以不管是API接口还是SDK的串接上，沟通都相对有效。

如果把出海分为运营和市场，那就市场而言一定是先拿下欧美市场，这是由欧美市场的特征决定。第一是变现，这也是最现实的，也就是人均UP最高，变现环境也是最好的。从市场的角度来看，欧美市场是中国企业出海绕不开的地方，简而言之，赚有钱人的钱。第二是运营，出海时语言是很大的一个门槛，中国企业懂技术、产品，但企业更需要一些真正懂全球市场的人。另外有趣的一点是，因为印度人在硅谷处境不错，整个商务上的沟通基础素质也非常好，所以对创始人而言，选择雇佣一些印度人也是不错的选择。所以运营、团队建设要更国际化一点，各个国家的人才都要储备一些。

就出海而言，从企业、创业的角度来看，重要的是了解自己的优势何在，自己的优势在哪些地区可以发挥出可行的商业模式。商业模式并非照搬复制，本地化更重要。而本地化的过程不同，用户的需求也不一样。从一个创业的角度来看，将更多注意力放在审视自己上更重要，即自己的优势是什么，如何展现出自己的优势。

2、如何看待区域选择问题

欧洲涵盖了20几个国家，以及20多种不同的语言，但唯独英国特立独行，他们说一种语言，人均UP值非常高，每个用户贡献的收入很大。另外，大部分的产品运营并不像中国那么强。而中国的运营能力非常强大，如果愿意跳出收费的框框做运营，通过其他的方式来收费，其整体的UP值会比单纯的靠工具收费更高。

基于在中国市场上的经验积累，在某些欧美国家可以用信息差的眼光去进入市场。中国也有很多创业公司有足够的自信和能力，打造出更多更好的产品。

一般来讲，出海会考虑客观和主观两方面因素。客观因素即规模与空间。在这个区域是否有可能做成高收入的产品，在规模与空间上来说通常会考虑一些地区的人口因素，互联网或者移动互联网以及设备发展的阶段。另外，项目跟目标区域市场的适配性，也是客观因素的考虑。另一方面，是主观因素，市场的空间也许很大，但若是没有核心竞争优势也是白搭，同时也要结合一些区域市场的客观因素以及团队和自身的优势来进行选择。

3、更看重哪些地区的出海方向

每个国家都有自己的特色，但出海的市场要有足够大的空间和机会。每个国家的法律都不一样。在中国，类似微信、微博能做的风生水起。而在印尼，Facebook有了一定的规模后，当地是否能接受类似Instagram这样的工具，也是未知之数。

4、在目前阶段，中国的出海者去海外发展、去抢夺新的市场，什么样的细分领域目前是最有机会或者说各自最看好什么样的细分领域

目前在东南亚市场中，电商仍有着很大的潜在发展空间。目前，中国电商领域已经形成了寡头垄断的格局，而国内的游戏渠道基本也几乎被几大巨头占据，所以App store和GooglePlay或是官方体系下，仍有很多小的独立开发商保持着自主权和弹性。海外渠道也不一定要跟中国的渠道合作，才能有好的发展。电商和游戏在东南亚仍存在着很大的机会。举个例子，台湾有非常多的日本基金，这些基金常常把台湾当成第一站，之后是泰国、马来西亚、新加坡和印尼，菲律宾相对较少。另外，很多游戏不一定是用当地的文化，这也是潜在机会。

若是在东南亚新兴增长型的市场做投资，那么基金定位很重要，多一些耐心，多一些产业布局，多一些孵化、多一些观察，而非投资之后马上卖掉变现。而中国的游戏产业，目前正处于极度溢出的状态，特别是最近国家的很多政策把创业者、开发者全部都赶到了关注海外市场，形成了一个巨大的井喷。

5、更偏向于投资哪类出海项目

第一是投人，这个人做的事情在这一领域里面积累的经验非常重要。东南亚的发展到今天为止走的路跟中国走的路不太一样，很有跳跃性。因为很多基础设施还未完成搭配好，比如电子商务做到什么程度，游戏做到什么程度，这些缺口也是在基础设施上的缺口。像支付、物流，这类东西在中国非常成熟，但是在东南亚还没有完全解决的方案。

深入理解当地消费者的特点、消费者的习惯，必须要有自己信任的资源，在当地了解这件事情，要么是合伙人要么是经理，了解当地的行情还是很重要的事情。

6、哪些方向的出海更具有竞争力

过去几年市场倾向做2C的产品，现在逐渐转向内容性的产品，对大多数人而言，都想做一款产品去抓DAU，估值瞬间突破冰点，但这其中的难度非常大，尤其是做内容性的产品。因为考虑到本地化，不同区域有不同的文化，而同一个区域也有不同文化，所以本地化的运营难度相对较高。但若是2B，其模式可以被全球大多数国家大部分的企业接受，但过多的本地化运营也会导致效率的低下，同时若想要产品能在全球的范围内迅速被推广，也需要大量的思考、探讨和创新。

针对游戏行业而言，首先要关注的是游戏上下游的配套，上游比较好理解，即推广、分发渠道，但过去几年中国公司这块做的多，也走得比较远。下游其实关注支付渠道，像东南亚、印度、印尼这些地区，跟中国和美国、日本差距非常大，仍有非常大的空间。而抑制其发展最主要的原因是支付渠道，在中国从来没有人把在线支付当作一个问题，支付宝、微信支付非常方便，但是如果去印度、印尼，支付就变成了非常大的痛点。所以，游戏内容上的差距是很大，但是没有支付渠道的差异也很大，一旦有人能够逐步的解决或者是优化支付的问题，在整个东南亚以及一些其他不太发达地区，游戏行业会得到非常大的发展。另外，是电商配套视频相关的业务，像社区性电商或者是一些垂直电商还是有机会的，尤其是综合电商已经形成的情况下，反而对这种垂直社区导购电商是一个非常好的基础设施形成。另外就是视频，视频毫无疑问已经在中国以及非常多发达地区证明了其有效性。而且视频的需求也是比游戏来说要广泛得多的这样一个需求。

VC方面的两个模式已经被验证，在国内做VC就是所谓的投人，还有一个是投方向，就是找适合的来做。如果真的要出海其中创始人肯定要在当地住着、吃着，吃当地的食物，喝当地的水，学会当地的语言。

7、出海建议和忠告，在做出海的方向创业的时候必须要注意的几点问题

把自己的团队搬过去学习当地的情况，要因地制宜，比如新加坡的法规很严，就要按照法规来做，但是印尼就是很宽松。另外，如果在对一个国家、一个城市未了解透彻的前提下，就没法进入该市场。不管是淘宝还是腾讯，都是先扎根中国再延伸到别的国家，美国的互联网公司也一样，把当地做强再往国际化的方向去走。

出海过程中，最大的坑莫过于傲慢与偏见。如今中国的互联网其实非常先进，甚至是可以与美国比肩。但也存在着很多误区。第一是所选的中国模式在目标市场过于超前，比如在中国如火如荼的爱奇艺、优酷、土豆等，但是如果放到印尼做长视频网站，不一定适合，因为印尼的互联网、移动互联网没有发展到一定阶段，但短视频、社交视频以及点播视频，相对还是不错的。另一种是团队缺乏中国背景的，很多团队创始人是具有本地背景，比如华为本地的员工工作了十几年非常了解这个地方的需求看到一些痛点和机会。但是没有中国背景的合伙人，中国背景的合伙人在这里能解决什么问题？第一是资金，第二是解决技术开发问题，因为在很多区域找不到合适的开发能力特别强，执行力也特别强的团队，在中国找其实是比较容易的。

用户调研很重要，用户到底喜不喜欢你的产品，能不能对用户及时的反馈做出调整。事实上地域并不是问题，问题是是不是在离用户最近的地方，但这个距离不一定是地理位置的距离，是能不能做出非常及时的反馈。

本土化是一件非常重要的事情，但创业者本土化还是不够的，一定要在企业的经营里面，不仅是创业者还有团队甚至于产品，从整个系统上都要了解当地的一些情况。

尊重当地的文化很重要。如果可以保持一种尊重当地文化的态度，很多在管理上的一些冲突跟团队融合文化的冲突，很多时候出海要找当地的团队，怎么样跟当地的团队好好合作，或者跟当地的合作伙伴有一些紧密的合作关系，前提是必须了解当地的文化。

作为融资出海沙龙的主办方，Avazu Holding&零一创投此次聚集出海和资本领域的行业精英共同探讨中国企业融资及出海之路，同时也将Avazu Holding和零一创投的全球化资源展现给更多致力于全球化发展的合作伙伴。

关于Avazu Holding

Avazu Holding是一家技术驱动的跨国互联网控股集团，致力于打造S级的全球化产品。集团业务覆盖全球85%+的网民，坐拥全球数亿量级自有用户，每日处理200+亿广告展示交易量。目前下辖四大业务板块，包括Avazu（广告）：全球移动程序化广告平台；Teebik（游戏）：全球手游发行平台；aFund（投资）：面向全球移动领域的早期创投孵化平台；DotC United Group（应用研发）：全球顶级App开发商。

关于零一创投

零一创投是15年年初由原经纬创投合伙人吴运龙和原上海恺英网络COO赵勇共同成立的美元+人民币基金，主要关注移动互联网出海、企业服务、泛文娱内容和消费电商等方向的早期投资。