11月28日，主题为“乐享出海，掘金全球”的出海全球化主题沙龙在北京如期举办。4位来自Avazu和Google的重磅嘉宾分别从企业成功出海、海外市场推广取胜之道、印尼本地化推广之路等多个角度共同解锁了当下时代出海全球化的商业逻辑。

站在大变革的时代边沿，技术实力、商业模式和创新能力等各方面的不断增强，使中国已处在全球移动互联网格局的前列。越来越多的中国企业正不断将自己的产品、服务和商业模式等输出到全球各地，B2B/B2C、App／游戏开发、共享经济等中国互联网企业在出海过程中应该遵循怎样的商业逻辑？Avazu & Google“乐享出海，掘金全球”线下主题沙龙中，各位演讲嘉宾分别给出了解答。

Avazu对沙龙嘉宾发言进行了全景式梳理，奉上一份新鲜的脱水干货以飨读者，此为上篇。

“海外市场推广的取胜之道”

图注：黄莹 Avazu全球DSP&IMB负责人

出海，大势所趋

过去几年，出海已然被证明是大势所趋。相关数据显示，预计到2020年，全球网民数量将增长至33.2亿，全球手机网民体量的不断增长以及智能手机的普及都使中国企业的全球化的进程中变得更加容易。

移动互联网的无边界性，足够多的互联网人才和工程师红利，领先于全球的商业模式，面向数倍于本土市场的全球市场以及多个市场榜单前20被中国公司占满等种种因素的叠加都使中国出海逐渐成为全球移动互联的Innovation Hub。同时随着全球网民数量规模的不断扩大，移动互联网领域存在着巨大的市场空间。过去几年，中国互联网企业经历了从探索如何出海，大规模试错，到建立用户壁垒，扩大商业模式，再到如今的生活服务陆续出海的阶段，中国互联网企业正经历着出海1.0到出海4.0的转变。

出海1.0：中国企业出海的萌芽期，范围集中在基础服务出海，包括广告平台/分发平台，支付平台和开发者服务等。
出海2.0：中国企业出海的试错期，主要集中在工具出海，包括安全、清理、桌面、输入法、WIFI和天气等。
出海3.0：中国企业出海的发展期，主要集中在文化泛娱乐出海，包括新闻、直播、（短）视频、游戏和音频等。
出海4.0：中国企业出海的成熟期，主要集中在生活服务出海，包括共享单车、电商和O2O等。

战略多元化&本地化：市场地位+环境定位+用户定位

依据以往中国公司出海经验，中国企业在出海前一定要对以下几方面知晓：
本地化：不仅仅是语言，还有文化、用户行为、消费习惯、政策等诸多因素。
运营数据：各国市场规模、增长趋势、手机类型系统、游戏类型、男女比例等。
各国文化差异：欧美、东南亚、中东、金砖、非洲等各国宗教文化、当地习俗、喜好忌讳等。
流量媒体：Facebook、Google、本地媒体、网红媒体、分发市场等。
支付渠道：苹果支付、谷歌支付、短信支付、充值卡、在线钱包支付、网银支付、现金支付、ATM机器等。
海外账户：海外银行开户、转账汇款汇率等。
出海工具：统计工具、素材制作、推广优化工具、VPN、云服务、用户接口。
商业路径：自研/自研自发/联运/发行。
团队搭建：海外策划、海外运营、海外商务、研发、美术等。

同时，也要结合市场定位，即竞品调查分析，设立Benchmark、媒介使用习惯核心优势；环境定位，即文化环境理解市场政策准入、当地人员配备、供应链配备；用户定位，包括产品卖点、媒体覆盖策略、精细化运营、用户情感诉求。市场、环境、用户，通过这三大定位因素的叠加，来制定出海多元化和本地化的策略。

不同的海外市场，不同的策略

针对东南亚、欧美、日本、中东等文化、语言、习俗等各不相同的地区，中国企业在出海时，也要制定本地化和差异化的策略。比如：东南亚地区在人口红利上潜力无限，更偏好中度Q版风格。而中东地区因受宗教文化影响且支付ARPU高，所以需注重对本地化的打造，设计策略类游戏在当地会比较受欢迎。

所以，总体而言，中国企业在出海时，针对不同地区，需选用灵活的战术，具体体现在以下几方面：

1、选择适当的工具分析市场，辅助决策，这其中包括：Facebook IQ、Google Analysis和Google Tag Manager；

2、运用适合的营销渠道获取流量是抢占海外市场的制胜法宝；

3、运用优化手段，结合大数据全面把控和降低流量成本。

谨慎选择流量投放合作伙伴，是取胜海外的关键

要获得最大化的ROI，流量成本、转化率、创意和Remarketing，四者缺一不可。而选择一位靠谱的流量投放合作伙伴，更是重中之重。Avazu作为全球领先的移动程序化广告平台，曾荣获多项全球荣誉。流量覆盖全球超200个国家，85%以上的用户，月流量超7500亿，流量媒体资源包括搜索、展示、社交、移动，视频等多种形式。另外，Avazu还结合大数据全面把控运营、降低流量成本和优化。目前已与阿里巴巴、腾讯、百度、APUS、IBM、eBay等全球顶级企业有过成功合作的经验。

“印尼本地化推广之路——内容、工具、电商、Fintech、游戏”

图注：Amos Fang Avazu亚太区业务负责人

印尼市场掘金潜力巨大

印尼市场充满着巨大的潜力，根据Wearesocial数据统计，印尼在过去的2016年中，成为全球互联网用户增长速度最快的国家。2016年年初，印尼仅拥有约8810万互联网用户，2017年，印尼互联网用户达到1.327亿用户，增长了51%。69%的互联网用户通过移动设备访问。YouTube和Facebook是他们最常使用的社交平台，来看一下社交平台在印尼的占比，YouTube 49%、Facebook 48%、Instagram 39%、Twitter 38%、Whatsapp 38%、Google+36%、FB Messenger 31%、LINE 30%、Linkedin 28%、Pinterest 22%、微信21%。 另外，印尼用户的互联网用户行为中，移动信息占44%，移动视频占50%，移动游戏占42%，移动网银占33%，移动地图占39%。而就操作系统而言，Android可谓一方独霸，占比83.99%；就搜索引擎使用量而言，Google以97.65%占据了绝对优势。总体而言， 巨大的人口在生产年龄中占最大的比例，他们的数字活动依赖于谷歌生态系统，大量消费从社交媒体和娱乐中产生，同时操作系统以安卓为主。

印尼市场的四大风口：eCommerce、FinTech、Game and Transportation

就整个东南亚市场而言，新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚、越南和菲律宾都属于领先型的国家，纵观其App类型分布，35%旅游和交通类应用，预计其总体市场会达到100亿美元；45% 电商类应用，预计总体市场会达到50亿美元；20% 游戏、直播和金融科技，其中，预计游戏应用总体市场会达到10亿美元，预计金融科技领域总体市场会达到50亿美元。而就这几大类应用市场而言，预计电商市场的潜在收入为 500万美元/年；旅游和交通类市场的潜在收入为300万美元/年；游戏类市场的潜在收入为 100万美元/年。

Avazu X Google， 并进 ＆ 双赢

纵观印尼市场用户对社交媒体的使用情况，排名第一的是YouTube，截至2017年，印尼有7590万用户，平均在移动设备上使用时长为88分钟；其次是Facebook，截至2017年，印尼共有8775万用户，也是印尼用户最大的社区参与平台；第三是Instagram，截至2017年7月，印尼共有4500万用户，也是印尼最有影响力的推广平台；之后是Twitter，截至2017年5月，印尼共有2340万用户，是印尼第二大的有影响力的推广平台。

而如何结合印尼当地的使用状况，真正落地推广，提升广告成效和ROI？这里有两大必不可少的因素：一是当地文化与习惯，这里边包括印尼独立日、Idul Fitri等；二是当地联盟。在这两大因素的基础之上，就需要落地出海，否则一定会落海。如何落地出海？Google Adwords拥有当地关键词和当地创意，能够更好了解当地事件和文化。Avazu则扮演社交媒体引导着的角色，与本地艺术家联系，推广应用当地创意，本地背书内容及活动。同时在内容视频推广上，能够依据游戏教程，游戏评论，做好当地背书人管理和当地内容。Avazu和Google之间的相互协作，助力出海落地，二者缺一不可。

干货上篇还不过瘾？接下来，我们将继续推送下篇以飨读者。出海全球化领域像个巨大的生命有机体，不断代谢循环，日新月异。幸运的是，在这个时代，我们有幸见证，并推动者中国的出海全球化不断前行。
关于Avazu

Avazu是全球最大的移动广告平台之一，同时也是程序化广告的先行者。Avazu为广告商提供一站式效果营销解决方案（按效果付费）, 也为开发者和发布商提供完善的变现产品。Avazu广告平台每天处理200亿次以上展示曝光，并且有能力通过自有的预测引擎来计算每秒100万次以上展示曝光(QPS) 的价值。旗下包括Avazu APX、Avazu aNative和Avazu DSP三大业务。